Leads: O segredo das grandes empresas para vender mais pela internet

A chave para o sucesso na internet tem um nome: Lead. Se você é um empreendedor ou estudante de marketing digital e nunca ouviu esse termo antes, amigão você está literalmente na idade das pedras. Por isso, nesse artigo eu vou te ensinar a como fazer fogo.

Afinal, o que é lead?

Um lead é um cliente em potencial que demonstrou qualquer interesse em adquirir seu produto. Se eu trouxesse isso para um exemplo no mundo real, seria aquela pessoa que passou pela vitrine da sua loja e virou rosto para ver o que estava exposto. Um lead também seria uma pessoa que entrou na sua loja, olhou os preços e saiu, ou que conversou com um dos seus funcionários, mas não efetuou uma compra. Enfim, alguém que demonstrou interesse, mesmo que mínimo, no seu produto pode ser considerado um lead.

Os leads podem ter vários níveis. No marketing digital usamos uma “escala de calor” para definir o quão próximo o lead está da compra. Por exemplo, quem só curtiu ou comentou uma publicação das suas redes sociais, seria um lead frio. Já quem entrou no seu perfil ou acessou seu site, seria um lead morno. E ainda, quem colocou produtos no carrinho do seu site ou te enviou uma mensagem para tirar dúvidas, seria considerado um lead quente.

O que vai definir o sucesso da sua estratégia de venda online é o quão boa é a sua capacidade de aquecer os seus leads. O marketing digital avança muito nesse sentido, são inúmeras opções de ferramentas que possibilitam mensurar sua base de leads e automatizar algumas ações com eles.

Como capturar Leads

As redes sociais e o Google já conseguem colocar em um público específico, pessoas que interagiram com suas publicações ou que visitaram seu site. Esses públicos são considerados leads anônimos, ou seja, você não sabe quem são essas pessoas, não sabe seus nomes, por exemplo, mas consegue mensurar outros dados como a idade delas, onde moram e mais algumas informações. A magia começa a acontecer quando você consegue fazer com que essas pessoas te digam os seus nomes e te forneçam outros dados relevantes para seu negócio na hora de efetuar uma venda.

Para capturar esses dados você precisa oferecer algo em troca. Geralmente você entrega alguma informação relevante (de valor), como um ebook, uma vídeo aula, uma avaliação etc, chamamos isso de “Isca Digital”. Certamente você já viu em um site algo que te chamou a atenção, como um ebook, e quando foi baixar o site te pediu para realizar um cadastro primeiro. Nesse momento você foi fisgado por uma isca digital.

Separei 5 iscas digitais infalíveis para você aplicar no seu negócio e você as encontrará ao final desse artigo, basta preencher o formulário de cadastro…

Brincadeira, só leia até o final que você vai chegar lá.

Qualificação de Lead

Depois de capturar os seus leads você precisar criar uma jornada que os aqueça ao longo do tempo. Cada produto ou serviço tem uma jornada de compra especifica, dessa forma você precisa ficar atento ao caminho que seus clientes percorrem antes de adquirir o seu produto.

A estratégia básica é enviar um e-mail de agradecimento ao lead pelo cadastro. Nesse e-mail você deve apresentar sua empresa, se mostrar disponível para ele, mencionar os problemas que você resolve e direciona-lo para seu site, Whatsapp ou redes sociais.

Em seguida você pode fazer uma jornada de e-mails. Em um e-mail você conta um case da sua empresa, em outro você manda uma prova social com depoimentos de clientes e só no quarto ou quinto você faz uma proposta irrecusável. Esse último é um e-mail de fechamento onde você deve usar seu melhor argumento de venda para fechar negócio. Chamamos esse processo e “nutrição de leads”.

Ferramentas que podem te ajudar

As ferramentas de automação de e-mails permitem que você dê um valor numérico para cada ação dos seus leads. Por exemplo, vamos considerar que o lead anônimo tem 1 ponto e ao se cadastrar no seu formulário ele ganhou mais 3 pontos. Ao abrir seu e-mail de agradecimento, ele marcou mais 2 pontos. Caso tenha clicado em um link do seu e-mail, ele marcou mais 2 pontos. E ainda, se no link ele realizou alguma ação, ele marcou mais 1 ponto. Então ele é um lead de 9 pontos no total, isso significa que você pode considerar ele um lead quentíssimo. Esse é um bom exemplo de lead scoring.

Emails são apenas uma das formas de nutrir um lead. Você pode fazer uma sequência de anúncios e mostrar o segundo apenas para pessoas que viram pelo menos 70% do primeiro vídeo anunciado e assim por diante. São inúmeras possibilidades, mas esteja ciente que criar essa jornada para seu lead percorrer e ir aquecendo-o ao longo do tempo, é fundamental para ter sucesso nas vendas online.

Vou deixar um quadro abaixo para você ver quais são as quatro principais etapas de uma jornada de compra e pensar em estratégias que guiem seus leads em cada etapa da jornada.

Para resumir…

O objetivo desse post é mostrar para você que a internet é realmente um mar de infinitas possibilidades, mas você precisa construir um bom barco para navegar nela e aproveitar tudo que ela oferece. Agora que você descobriu a importância dos leads, busque mais informações sobre como elaborar conteúdos que engajam, como criar páginas de captura que convertam mais e como escrever e-mails interessantes. Para tudo há uma técnica que você deve aprender, praticar e testar.

Estamos sempre criando conteúdos como esse por aqui no blog, volte mais vezes para nos visitar. Agora, como prometido, veja 5 tipos de iscas digitais que mais capturam leads.

Bônus: iscas infalíveis para capturar leads

E-book

As pessoas podem ler e-books em seus tablets, laptops ou e-readers, dependendo de suas preferências. Essa é uma ótima maneira de colocar conteúdo incrível nas mãos de seus visitantes sem precisar imprimir e enviar cópias físicas de livros.

Um e-book pode ter qualquer tamanho, embora a maioria tenha pelo menos 10.000 palavras.

Relatório e Infográfico

Whitepapers, relatórios e infográficos oferecem toneladas de informações úteis. Eles também são demorados para criar, então você vai querer receber algo em troca deles. Os endereços de e-mail de seus clientes em potencial são boas recompensas.

Certifique-se de especificar o que o relatório ou o infográfico incluirá. Você não quer que seus clientes potenciais se sintam enganados quando fizerem o download.

Peça aos visitantes que se inscrevam em sua newsletter informativa, por e-mail. Não se esqueça de dizer a eles porque eles deveriam se preocupar em manter-se informados. Você oferece conteúdo exclusivo? Códigos de cupom? Acesso antecipado aos seus produtos ou serviços? Deixe isso o mais claro possível.

Templates

É um documento que contém muitas inspirações, ideias e táticas que um usuário pode “roubar” para seu próprio uso. O visitante pode preencher esse arquivo com base em suas necessidades.

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